なぜ、多くのオーナーや不動産会社が、外国人に部屋を貸すことを敬遠するのでしょうか？

アンケートによると60％のオーナーが、「生活ルールのトラブル」を挙げています。

しかし、そのトラブルを実際に経験したオーナーは10％程度で、ほとんどは「なんとなく」「報道や近所の噂」によるものだそうです。



そこでこの本の登場となるのですが、外国人向け賃貸の経験豊富な著者が、外国人に賃貸住宅を貸すときのポイントを解説しています。



 

 

最も起きやすい４つのトラブルとは。

 

①ゴミ出しルール



原因は、外国人にだらしない人が多いのではなく、彼らが日本のゴミ出しのルールを理解していないことです。

トラブルを防ぐためには、事前の丁寧な説明と、多くの市町村で作成している、外国人向けの生活情報が記された冊子を用意しておきましょう。

部屋に備品としてゴミ箱を2つ用意し、それぞれに「NO.1燃えるゴミ」「NO.2燃えないゴミ」と英語で書いておく方法も紹介されています。

 

②騒音トラブル

外国人入居者に対する騒音クレームで多いのは「夜中の電話」です。

母国に電話するとき、時差と料金の関係で「夜中」になってしまうことがあるのです。

これらを防ぐためには、入居時の丁寧な説明に加え、賃貸借契約書に、騒音につながりそうな行為について、時間制限や禁止事項を設けて明記しておくことです。

 

③家賃の滞納



不動産会社や保証会社によると、「外国人の方が、日本人より家賃滞納は少ない」という意見も聞かれます。

実際、外国人入居者は「家賃の支払いが遅れたらすぐ部屋を追い出されるから厳守せねば」と思っている人が多いようです。

外国人でもOKの保証会社も多いですから、そちらでリスク回避すれば問題はないでしょう。

 

④“また貸し”や“無断同居”



これらが起こる背景に、海外には「また貸し」「無断同居」が当たり前に行われている国がいくつもある、ということが挙げられます。

韓国では、契約者以外の人との同居はOKだそうです。

もうひとつの背景として、「外国人は部屋が借りにくい」「日本は入居費用が高い」という事情が関わっています。

だから、来日したばかりの友人を一時的に宿泊させたり、部屋代を安くするために複数人で住んだりするのでしょう。

このような事情を理解した上で、日本での「また貸し・無断同居禁止」の条件を契約書に明記し、丁寧に説明することが大切です。

 

理解しにくい「日本の賃貸ルール」

外国人にとって理解しにくい「日本の賃貸ルール」の代表格が、「礼金」と「更新料」と「原状回復費負担」です。

人気物件なら「礼金」を徴収しますし、地域によって２年ごとに「更新料」がかかりますし、ルームクリーニング等の費用が借主負担という賃貸条件は多いです。

これらの日本独特の賃貸ルールは、理解不足で入居するとトラブルになりますので、しっかり説明して理解してもらうことが大切です。



詳細は本書を手にとって確認してください。

今回は、Aさんの「空室対策」を一緒に考えましょう。

 

Aさんの物件は、築20年で10戸の居住用賃貸建物です。

 

家賃は平均6万円で、空室が4部屋もあります。

 

長く空いているのに、現在の管理会社から、何の提案もありません。

 

そこへ管理会社Bの営業担当が訪問してきて、「当社に、募集と管理をお任せください」と提案してきました。

 

Aさんは、B社の話を聞いてみることにしました。

 

 



Aさんの希望は「このままの条件で決めて欲しい」というものですが、B社の提案は異なりました。

 

まず、現在の状況は、満室なら月額60万円の収入があるはずなのに、6部屋しか埋まっていないので、ロスが24万円も発生しています。

「この6万円の募集家賃は5年前のままで、現在の家賃相場に合わせる必要があります」

「建物・設備が古くなった分だけ、お部屋の価値が下がっていますし、この5年間に供給された新築物件も、募集家賃は抑えられているのです」

と説明しました。

 

Aさんは「4部屋くらい、この家賃で決める人もいるのでは？」と主張しましたが、「決まるかもしれませんが、空室が続くのは機会損失です」とのこと。

 

「家賃を下げるか、部屋の価値を上げるか」を選ぶ必要がある、とのことです。

 

現在の収入状況は、表の通りです。

満室時	600,000円
ロス	-240,000円
賃料収入	360,000円

 
家賃を下げたときの収入は？



Aさんは、家賃の値下げには乗り気ではありませんが、提案を聞いてみることにしました。

 

家賃を7千円下げて5万3千円にすれば、時間をかけずに決まりそうです。

 

しかし、収入予想を立てるときは、他の入居中の6部屋も、2年の間に5万3千円に近づくと、想定して計算するのだそうです。

 

インターネットで募集しますので、新しい家賃を知った入居者から「値下げの請求」が起こり、拒否しても退去されれば、次の募集は５万３千円になってしまうからです。

 

Aさんの、値下げに対する心配も、そこにありました。

 

値下げ案は、満室時の賃料は53万円になり、値下げ前より7万円も減ってしまいます。

 

満室時	530,000円
ロス	-53,000円
賃料収入	477,000円

 

でも、空室のロスを10％で計算すると、上の表の通り、家賃収入は47万7千円となり、１1万7千円も、収入が増える計算になります。

 

「なるほど、家賃を下げても、空室ロスが下がれば、収入はこんなに増えるのか」と、Aさんは思いました。

 

でも、家賃を下げることへの抵抗は消えませんでした。

 

値下げをすると、数年すれば更に下げないと埋まらなくなり、家賃が「下がり続けるのでは？」、という不安が拭えないのです。

 

 

B社からは同時に、「リフォームして価値を上げる」方法も提案されました。



Aさんの物件は和室と洋間で42㎡の2DKですが、最近では人気がない間取りと言われます。

 

まず、「入居者ターゲットは絞った方がいい」ということで、30台の独身が想定されていました。

 

30台独身の需要は増えているのに、供給が多くはないのだそうです。

 

B社の提案は、和室を洋間に変えて1LDKにし、女性向けと男性向けと、それぞれのお部屋を用意します。

 

女性向けの部屋は、キッチンセットは赤いカッティングシートで化粧して、洗面台とトイレは新しく、ユニットバスは表面塗装でそのまま利用します。

 

洋間の壁紙に女性好みのアクセントクロスを採用して、玄関に「花を飾れる可愛いいスペース」を設けます。

 

男性向けの部屋は、白と黒を基調に同じようにリフォーム案を考えます。

 

費用は一部屋80万円で外壁はそのままです。

 

全部屋をリフォームすると800万円の費用がかかる、との内容です。

 

リフォームしたときの収入は？



B社の案では、家賃は据え置きで満室時の賃料は60万円のままです。

 

空室ロスを5％で計算すると、月額収入は57万円と大きく増えました。

 

ただし、800万円を借入れたときの返済が、７年返済で毎月10万円となるので、差し引くと４７万円になります。

満室時	600,000円
ロス	-30,000円
賃料収入	570,000円
返済額	-100,000円
差引き	470,000円

 

家賃を下げたときと「ほぼ同じ」です。

 

Aさんは「80万円もかけてリフォームしたのに、家賃を上げられないのか？」と言いましたが、B社の考えは、30台独身が、この地域で払える賃料は6万円が限度、とのことでした。

 

そこで、もうひとつのリフォーム案です。



入居者の対象をカップルに変えれば「7万から7万5千円くらい出せる」とのことなので、カップル向けのリフォームを考えることにします。

 

外壁を塗り替え、水回りの設備を全て入れ替え、エアコン・ウォシュレット・テレビドアホン・インターネット回線等の設備を付けて、間取も若いカップル向けに変更します。

 

費用は総額で2500万円になりました。

 

「築20年の建物に2500万円も！？」とAさんは驚きましたが、この規模の建物を新築したら9千万円はかかります。

 

「これで15年もたせる作戦です」とB社に説明されました。

 

家賃は7万5千円で満室時の賃料は75万円です。

 

ロスは5％として

 

賃料収入は約71万円になります。

 

借入れ額2500万円を10年返済で計算すると、毎月の返済額が23万円なので、差し引き

 

52万円になりました。

満室時	750,000円
ロス	-40,000円
賃料収入	710,000円
返済額	-230,000円
差引き	520,000円

 

3つの案の中で一番よい数字です。

 

分かりやすく一覧にしてみました。

（月額）	現状のまま	家賃を値下げした場合	単身者向けの800万円のリフォーム	カップル向け2500万円のリノベーション
満室時の収入	600,000円	530,000円	600,000円	750,000円
空室のロス	-240,000円	-53,000円	-30,000円	-40,000円
賃料収入	360,000円	477,000円	570,000円	710,000円
返済額			-100,000円	-230,000円
差引きの金額	360,000円	477,000円	470,000円	520,000円

 

どの案を選ぶべきか？



Aさんは、B社に任せるか、どの案を選ぶか、これから慎重に検討するようです。

 

でも、何も提案してこない、現在の管理会社と比べて、B社が3つの提案をしてきたことを、Aさんは評価しています。

 

このように、複数の案をシミュレーションしてみると、それぞれの方法による本当の成果が見えてくるので、「分かりやすく判断しやすい」とAさんは思いました。

Ｑ．隣の入居者がベランダで喫煙するのをやめさせて欲しい、と苦情がありました。

「窓を開けていられないし、洗濯物にも臭いがついて迷惑」とのことで「やめさせないなら家主を損害賠償で訴える」とまで言っています。

これは、当事者同士の問題なのでは？と思うのですが。

 



Ａ．家族に嫌われて、しぶしぶベランダで喫煙する人たちを「ホタル族」と呼んで同情したのは「今は昔」ですね。

「路上喫煙禁止条例」と言って、歩きながらの喫煙を禁止する自治体も増えています。

単なるルールではなく、罰金刑を明記している条例も多いようです。

分譲マンションでも、「ベランダ喫煙」を管理規約で禁止するところが増えています。

愛煙家の方には肩身の狭い世の中になりました。



そうは言っても、非喫煙者にとってはタバコの煙は迷惑千万です。

「受動喫煙」とは、非喫煙者が喫煙者のタバコの煙を吸わされることですが、それによる健康被害が広く知られていますから、嫌煙されるのは仕方がありません。

今回の入居者さんは、「洗濯物の臭い」「窓を開けられない」等の苦情を訴えていますが、これが「家族に喘息の子がいる」というような事態だったら、もっと深刻な問題になるところです。

さて、まず確認したいのは、オーナーさんの賃貸物件は「禁煙アパートではない」、ということです。

室内やベランダでの喫煙を「禁止する」というような契約内容ではないと思われます。

となると、ベランダで煙草を吸う行為を咎めることは適当ではありません。



そこで『受忍限度』という概念が登場します。

『受忍限度』とは、社会一般的に我慢できる限度のことで、相手の行為が我慢の限度を超える場合には、不法行為に該当することとなります。

超えていなければ苦情を訴える側が我慢することになります。

その判断基準は「社会通念上」「一般的に照らして」とありますので、やや曖昧ではあります。

そこで質問ですが、苦情を言われている方がベランダで喫煙される、「時間帯」はいつ頃でしょうか。

一度に何本位をどれくらいかけて吸うのでしょうか。

その頻度はどうでしょうか。

毎日でしょうか、数日に一回でしょうか。

これらの実態を把握する必要があります。

そして、実際に洗濯物に付いた臭いや、窓から室内に入る煙の様子を確認する必要があります（できる限りで結構ですが）。

そうでないと「受忍限度を超えているかどうか」の判断がつきません。

限度を超えていると判断したら、すぐに注意をしてやめてもらうことです。

我慢する範囲と判断されても、「迷惑に感じている人がいる」ことを告げて、気を遣っていただくようにお願いすべきでしょう。



オーナーさんは「当事者同士の問題なのでは？」と仰いますが、今回の件では貸主の責任も存在します。

受忍限度を超えた迷惑行為を知っていて「何もしない」のは債務不履行となり、損害賠償の対象になりかねません。

でも、「貸主の義務や責任」よりも、入居者に快適に長く暮らしてもらうために、積極的に解決に努力すべきでしょう。

この問題を放っておくと、入居者のどちらかの退去に繋がってしまう可能性もあります。

円満に解決することが「貸主の利益」になります。

そこでまず、「ベランダ喫煙」に対するオーナーさんの考えを明確にしてはどうでしょうか。

たとえば「今後はベランダでの喫煙を禁止する」として、契約書や入居規約に明記し、そのうえで入居者に宣言する。

以前からの入居者に遵守を義務づけることはできませんが、貸主の意思は伝わりますので、多くの人は遠慮するか気を遣うようになるでしょう。

今後のトラブルを防ぐこともできます。

あるいは、「禁止」までは踏み込まないまでも、「ベランダ喫煙は他人の迷惑につながるので気を遣って下さい」と宣言して、時間帯、喫煙の量、頻度などの制限を具体的に掲げるのです。

明確な規定がないのに、苦情がきてから「注意してください」とお願いするのは、対応が後手に回っている感があると思いますが、いかがでしょうか。

 

平成３年４月に改正が行われて２４年経とうとしている生産緑地法。

あと数年で法的解除となりますが、その後、どう活用していくか悩んでいる農家が多い、という記事がありました。

生産緑地は、農業を継続することを条件に固定資産税や相続税が優遇されますが、指定を受けてから３０年間経つと、継続するか宅地に転換するかの選択が待っています。

農地をやめると税制優遇はなくなり、固定資産税は宅地並みになり、それまでに相続が発生していた場合には猶予されていた相続税を支払わなければなりません。

土地を売却して支払うとしても、相続発生時より路線価（相続税評価のベース）が下がっているケースが多いので、払いきれる額ではない場合もあるようです。

自治体に買い取りを申し出るか（財政的に厳しいので期待できない）、特別養護老人ホームの用地として５０年の定期借地で社会福祉法人に貸すとか、自分が所有する立地のよくない宅地と交換するなどの方法が紹介されています。

生産緑地を継続したくても農業の後継者いないという問題もあります。何とか上手く活用する方法を見つけなければなりません。

今回はムック本（雑誌と書籍をあわせた性格を持つ刊行物）の紹介です。

今回は、あらゆる空室対策の考えを「総合的に」まとめた一冊となります。

まさしく「空室対策のバイブル」ですので、お手元においても良いのではないでしょうか。

「市場を知る」こと

本の中身は大きく４つのカテゴリーに分かれています。まずは「市場を知る」こと。

賃貸経営の環境が、今後はどう変わっていくのかについては、とても興味深いところです。

この中の注目記事は、全国平均で賃貸需要が３０％も縮小する厳しい状況のなかで、３０代以上の単身世帯を中心にした市場が拡大すると予想している点です。

総務省の国税調査のデータを見ると、単身向け賃貸住宅のターゲットの中心は、学生から社会人へ移行して、さらに年齢層が高くなっていることが分かります。

人口や世帯が減っていく中で、４０㎡程度の広さを求める非ファミリー層世帯が増えていくことを、意識しておく必要があります。

もうひとつの拡大するターゲット層は、高齢単身者向けと在留外国人向けの賃貸マーケットです。

高齢者には、病気や事故という不安がありますが、若年層より滞納率は低く、いざというときに相談できる福祉団体との連携があれば、トラブルも少ないといえます。

一方の在留外国人には、家賃滞納や近隣トラブルという不安が付きまといますが、契約時の事前説明を十分にして、外国人に対応した家賃保証システムや定期借家契約を活用するという有効手段を検討してはどうでしょう。

「部屋力アップ」すること

つぎは、ご所有の貸室の競争力を増すための「部屋力アップ」ですが、まずは「ご自分の物件が周辺の賃貸市場の中で、どんなポジションにあるのか」を客観的に掴むことが大切です。

インーネットで、同じ最寄駅、同じくらいの所要時間、広さ、間取りの物件を検索してみましょう。

できれば、実際に近くにある競合物件を見に行ってみましょう。

エントランスのグレード感や共用部分の管理・清掃の状況、建物周辺の環境、駅からの道の様子などをチェックします。

ご自身の物件を客観的に見る目が養われて、改善すべきポイントが見えてくるのではないでしょうか。

「販促力アップ」すること

３番目は、オーナー様の貸室を多くの人に向けてアピールするための「販促力アップ」です。

賃貸物件はインターネットで探すのが「当たり前」となり、特に２０代では７割以上がスマートフォンを使って、物件情報にアクセスしています。

さらにお客様は、不動産会社に来店する時点で、内見希望を「３物件」程度に絞り込んでいる、というアンケート結果があります。

つまり、この中に選ばれなければ、室内に足を運んでさえもらえない、という現実があります。

そのために本書でお勧めしているのは、「オーナーが広告をチェックして、募集を依頼してる不動産会社に改善要望をする」という行動です。まずは掲載されている写真をチェックしてください。

アンケートによれば、お部屋探しのお客様が見たい写真のベスト５は、希望が多い順番に、浴室、外観、リビング・居間、キッチン、トイレだそうです。

押入れ・クローゼットも上位にあります。

これらの写真が掲載されていないのは問題外ですし、オーナー様の貸室の魅力を十分に表しているかを客観的に見て、そして合格ラインに届かなければ、改善を要求するのです。

「顧客満足アップ」すること

最後は、入居中の借主の退去を防ぐための「顧客満足アップ」です。

これを実践したオーナーが、口を揃えて「やってみてよかった」という方法があります。

それは、自らの貸室に「試（ため）し住み」をするのです。

お部屋に布団などを持ち込んで一泊、できれば平日・休日と何泊かしてみるのです。

設備の調子や建物内の騒音、暑さ・寒さ、部屋の使い勝手、ほかの部屋の入居者の生活の様子など、いろいろなことが分かり、様々な改善すべき点を発見できそうです。

以上のように「市場を知る」「部屋力アップ」「販促力アップ」「顧客満足アップ」の４つのカテゴリーで、あらゆる空室対策の考えを「総合的に」まとめた一冊となっています。

その中のほんの一部を紹介しました。

空室対策は１０年２０年で考える

賃貸経営は、短期的でなく長期的な視野が必要なのは言うまでもありません。

しかし現実は、目の前のことだけに注力してしまい勝ちです。

「いまが満室ならいい」「いまの空室が埋まればいい」「いまのトラブルが片付けばい

い」という考えに、どうしても支配されてしまいます。

もちろん、目の前の緊急事態には最優先で対処しなければなりませんが、

同時に、長期的な視野で眺める習慣を持たないと、安定した賃貸経営は望めないでしょう。

新築であっても１０年後は

もし、ご所有の賃貸物件が新築や築浅なら、きっと満室かそれに近い状況でしょう。

でも１０年後は、「何の手も打たないで」満室を維持するのは難しくなっていることが予想されます。

さらに２０年後では、空室に悩み、想定以上の修繕費がかかることに、驚いたり悩んでいることでしょう。

新築で満室のいま、その時のために、何かを決めて行動する必要があるのではないでしょうか。

もしご所有の賃貸物件が築１０年なら、そろそろ、退去後の部屋が「なかなか決まらなくなってきた」という時期に差し掛かっているでしょう。

広告料とか、フリーレントとか、家賃の値下げとか、募集を依頼している不動産会社から、色々な提案があるのではないでしょうか。

このときの決断が、「とりあえず部屋が埋まればいい」という短期的なものか、「１０年後を見据えた」長期的なものか、その選択によって結果が大きく

変わることになります。

もうひとつ、築１０年といえば、外壁の塗り替えや、エアコン等の設備の交換といったメンテナンスが必要になり始める時期です。

しっかりと大規模修繕の予定が組まれていれば、「やるかやらないか」の決断が容易ですし、そのための資金も用意できているはずなので何の問題もありません。

もし予定を組まずに築１０年を迎えたとしたら、今からでも遅くありませんので、さらに１０年後のために、準備を始めるべきです。

築２０年でも２０年後を考える

もし、ご所有の賃貸物件が築２０年なら、老朽化物件の坂を転がり始める直前にあるか、あるいは、高い稼働率を維持しているか、そのどちらかではな

いでしょうか。

困ったことに、建物設備のメンテナンス費用は、築２０年以降から本格的にかかってきます。

家賃収入は減っていくのに、修繕費用の出費は増えるという事態が始まります。

それでも、ローンの支払利息分や減価償却という経費が少なくなるので、「利益が出て税金は課税される」という厳しい時期です。

でも、たとえ老朽化物件への坂にあったとしても、これからの１０年２０年を見通して決断をすれば展開が変わってきます。

たとえば、最低限の費用だけをかけて、低額家賃の入居者層をターゲットとして、必要な収益とキャッシュフローを得ることは可能です。

あるいは、築２０年を賃貸経営４０年の「折り返し点」と捉えれば、大規模なリノベーション工事で積極的に攻めるという選択もあります。

新たなローンを抱えても、必要な収益とキャッシュフローが得られるような計画も可能でしょう。

もちろん、これらの中間をいくような選択肢がいくつもあるはずですが、重要なのは「入居者ターゲット」をできるだけ明確にして、必要最低限の支出を真剣に検討して、そして決めて実践する、という長期的視野です。

現在の賃貸物件が「築何年」でも、「空室でも満室」でも、「トラブルを抱えている最中」であっても、そのときの決断の中に、「１０年後２０年後を見通してみる」という考えを加えることが、とても重要で意味があることで

す。

遺言書Ｑ＆Ａ

Ｑ　68歳の16世帯アパートオーナーです。

借入は残っていません。

サラリーマンを62歳で退職しましたが、特に体の不具合はなく健康です。

家族は妻と子供3人（長男、長女、次女）で、皆 家庭をもって独立しています。

相続税も上がったので心配ですが、まず遺言を残しておいた方がいいと聞きました。

どうなんでしょうか。



Ａ　日本は高齢化や家族形態の多様化が進んでいますので、ご本人の意思に沿った相続が行われるためには、遺言書の作成は望ましいことです。

遺言を書くためには「遺言能力があること」が必要です。

認知症になってからでは、原則、遺言を書くことができません。

遺言には3種類ありますが、お勧めは「公正証書遺言」です。

公証役場で遺言として残したい内容を口述して証書にしてもらうことで作成できます。

2名の保証人と作成手数料が必要となります。

ちなみに財産の額が5000万～1億円の場合で、手数料は4万3000円になります。

本人に遺言書の正本と謄本が交付され、原本は公証役場に保管されるので安心です。

昨年の4月から電子データ化が実施されていて、万一、大災害などで原本が失われてもデータをプリントできるようになりました。

あなたの場合の法定相続割合は、奥様が2分の1でお子様が6分の1ずつとなりますね。

あなたのご家族では問題ないと思いますが、子供が母親の前で法定相続分の財産を引き継ぐことを強く主張する場合もあります。

つまり子供3人が「私は6分の1が欲しい！」と訴えるのです。

財産は、法定相続割合どおりにきっちりと分けられるものではないですし、母親以外には相続税が課税されることになります。

一次相続では、妻に多くを引き継がせる、という選択もありますから、そのためにも、あなたの意思を遺言に残しておくことが大事です。

Ｑ　さきほど認知症になったら遺言を書くことができないと聞きましたが？

Ａ　法律で認知症の方は契約関係の行為ができないと定められています。

不動産を売買したり、贈与したり、遺言を書くこともできなくなります。

“まだら認知症”と言われるような、時間帯によって症状がひどかったり、突然我を取り戻したように話が理解できたりする場合なら、いくつか打つ手はあります。

判断能力が少しでもあって、名前、住所、自分がどこにいるかわかる、署名できるというレベルでしたら、頭が冴えているときに公証役場に行く（あるいは来てもらう）ことでオッケイでしょう。

お知り合いで該当の方がおられるようでしたら、弁護士、司法書士、税理士などの専門家に相談することをお勧めします。

Ｑ　3種類と言いましたが他にはどんな方法がありますか？

Ａ　「自筆証書遺言」という方法があります。自分で全文を書きます。

代筆やパソコンでの作成は認められませんし、細かい規定があり、不備や誤りがあると遺言として認められません。

紛失や破棄される可能性もあります。

相続が発生した時は家庭裁判所に提出し、検認手続きを受けなければ執行できません。

もうひとつは「秘密証書遺言」ですが、利用する人は少ない方法です。

財産を残す者には、残された人に対し、自分の財産をどのように配分するか決める責任があります。

意思を明確にしておけば相続争いも起きないでしょう。

ご家族や親類に争いの火種を残さないために、遺言を残すべきだと思います。

「ここに住みたい！」と言ってもらう方法

空室対策は、現地に来て内見（部屋と施設を見る）してもらうための工夫と、内見したら「この部屋に住みたい」と感じてもらうための工夫に分けて考えます。

お部屋が決まらない原因は、お客様が「見に来ていないか」、あるいは「見たのに気に入らないか」のどちらかしかありません。
過去の記事で、「家賃と部屋の価値のバランスを合わせる考え方」や「部屋の価値を高める具体的な方法」などを紹介してきました。

これらは、お客様に「見に来てもらう」ための様々な工夫です。

前回の記事では、「“カスタマイズできる”という募集方法」や「家具・家電等をセットして見せる」という方法を紹介しましたが、これは、内見したら気に入ってもらうための工夫です。
そこで今回は、さらに「ここに住みたい」と言ってもらうためにアピールする工夫を紹介いたします。

外観と共用部分に気を配る

実際にご案内して感じるのは、お客様が第一印象で「ここに住みたくない！」と決めるのは、意外にも部屋に入ってからではなく、外観や共用部分を見たとき、ということです。

たとえば築１５年の物件の外壁が、それなりに古びているのは当然であり問題ありませんが、荒れていて放置されているという印象を与えると嫌われます。
特に共用部分のエントランスや通路にゴミが目立ったり、自転車がだらしなく放置されていたり、ゴミ置き場が汚れたままになっていると、部屋を見るまでもなく「ここには住まない！」と決断されてしまいます。

古びた外観でも、１つのプランターに季節の花が植えられているだけで、貸す側の入居者への気配りを感じてもらえます。

オーナーからの「ウエルカムメッセージ」

大家さんと店子の距離感には微妙なものがあります。

近すぎると、それを敬遠する借主もいます。

しかし誰でも「どんな大家さんなのか」「親切な大家さんならいい」とは思っているはずです。

そこで部屋の中に、さりげく「ようこそ」というメッセージが置かれていると、お客様の気持ちは引き付けられます。

メッセージの中に、その部屋に住む人が知りたい地域（お店など）の紹介が書かれていたら、親切・親身な気持ちが伝わります。

「この施設と地域で快適に暮らしてほしい」というオーナーの暖かい気持ちを伝えたいのです。

もし文面を考えるのが苦手でしたら、募集や管理を依頼している会社のスタッフが考えてくれるはずです。

時間のあるときは空気の入れ替えを

しばらく空室が続いたとき、人が暮らしていない部屋はすぐに臭いや湿気が充満しますので、定期的に空気の入れ替えをするべきです。

もちろん管理を依頼していれば、定期的に巡回してくれるはずですが、その頻度には限度があります。もしオーナーが近くにお住まいでしたら、時間の許すときはお部屋に訪れて空気を入れ換えたり、オーナーの目でお部屋をチェックしてみてください。

お客様からの交渉に備える

お客様はお部屋が気に入っても、「交渉なしで決めるのは損」と考えるのが最近の傾向です。

そのとき、「少し家賃が下がらないか」という要望に、「家賃の発生をあとにしましょう」という提案で決まることもあります。

そのときは、その場ですぐに結論が得られることが望ましいのです。
オーナー様の携帯電話を担当スタッフに伝えておくなどしていただき、なるべく連絡がとれるようになっていると、貸主側の条件をすぐ伝えて決断していただけます。

せっかく気に入っていただけたなら、お部屋を見たときにその場で決断していただかないと、大切なお客様を逃がしてしまいます。

最近のお客様は、不動産会社に訪れて部屋と施設を内見したあと、結論を出さずに帰ってから、インターネットを見て他の物件と比較する、という傾向があります。

でも、その場で「ここでよい」と説得できる「理由」があれば決めてもらえます。

そのための仕掛けが、ひとつでもふたつでも欲しいのです。

“お得感”を感じていただく工夫

人は甲乙付けがたい商品を前に迷ったとき、ちょっとした理由で「どちらか」を選ぶことがあります。

それは、ほんの少しの「お得感」なのですが、オーナー様のお部屋にも、そのような「お得感」を用意しておきましょう。

ただし、お客様が「得をする」ということはオーナー様が「負担する」ということなので、その負担分は「空室を早期に埋めるための対策費」と考えていただきます。

対策費を有効に使って一日も早く部屋を決めよう、という考えです。
では、どのような有効的な使い方があるのでしょうか。
まずは「フリーレント」という方法がよく使われています。入居後の最初の１ヶ月から数ヶ月の家賃をサービスするのですが、最近では、お客様がインターネットで探すときに、最初から「フリーレント物件」という条件をつけることが出来るようになっています。

この条件をつけるとオーナー様の貸室がお客様の目に触れやすくなるという利点があります。
初期費用か室内設備か
つぎに、お客様の「初期費用を少なくしたい」という要望は、アンケートを見ると年々増していることが分かります。

お金がない人が増えたというより、それが部屋を探すときのトレンドなのです。

初期費用には礼金と敷金以外に、前家賃、火災保険料、保証料（保証会社を使う場合）、鍵交換費用などが必要ですが、それらを含めて「○○○円パック」で入居できるとか「ゼロ円」で入居できる、という「貸し方」があります。

お客様の立場で見てみると、少額で計算しやすい費用で入居できる部屋は、他の物件と比べて魅力的に映ることでしょう。

そのサービス分に対策費を活用するというアイデアです。「そんなことまで家主が面倒をみるのか」と思うのも当然ですが、同じ対策費を使うなら「お客様はどれに一番“お得感”を感じるか」という選択の問題でもあるのです。
対策費の別の活用方法は室内設備です。迷っているお客様に「好きな室内設備が選べる」という条件を提示します。

どんな設備が選べるかは予算によりますが、エアコン、テレビドアホン、浴室乾燥システム、壁に据付けの液晶テレビなどは喜ばれるでしょう。

あるいは、ケーブルテレビの使用料（１年分など）やインターネットサービスの使用料として活用もできます。
さて いかかでしょう。昔はオーナー様が借主に、このようなサービスをすることは考えられませんでした。

今でも、お部屋に競争力があるなら必要はありません。
しかし競争力には限界がありますし、同じタイプのライバル貸室と遜色ない状態なら、これらの「お得感」は迷ったお客様の背中を押す、大きな決め手となるはずです。

「ＤＩＹ賃貸」



福岡市在住の３人のオーナーが「賃貸物件のセルフリフォームを楽しむ」というコンセプトで書いた本を紹介いたします。

この本の読み方は２つあります。

ひとつは、オーナー自らリフォームを行うときの手引書として読むことです。

オーナー様には管理会社がありますので、自らリフォームされる必要も理由もないのですが、「どのように行われているか」知っておくのも悪くないでしょう。

もうひとつは、お客様（借主）にＤＩＹをしていただくという発想です。

築年数の経った物件にリフォーム費用をかけずに、しかも喜んで住んでいたただくためのアイデアですね。

お客様にＤＩＹしてもらう

これは国土交通省が勧めている「借主負担ＤＩＹ」という貸し方で、同省からガイドラインも発表されています。

古い貸室を家賃を低く設定して貸し出し、借主は その浮いた家賃分で自身でリフォームやＤＩＹで改装できるようにして、退去するときは改装した部分は原状回復する必要がない、というものです。

国交省のガイドラインにはオーナー側のメリットとして、

・現状のままで貸すことが可能、

・借主が自費でＤＩＹを行うので長く住んでくれる可能性がある、

・退去した後は、貸出時より設備等の価値が上がっている可能性がある、

と説明されています。

また借主側のメリットとして、

・持ち家のように自分好みにできる、

・自費でＤＩＹするから賃料を安くできる、

・退去時に原状回復費用を取られない、

などと その利点を並べています。

さらにこの本では「ＤＩＹのすべてを借主に任せてはいけない」ので「入居者と共につくる」ことが大切と主張しています。

そのために「この本」を読んでいただきたい、ということです。

また「借主負担ＤＩＹ」で貸す場合は契約書での取り決めが重要なのですが、それについても経験に基づいて言及されています。

異なるジャンルごとに丁寧に説明

そのほかの項目として、賃貸物件で行われるリフォームやＤＩＹについても、いくつものジャンルに分けて紹介しています。

たとえば区分所有（分譲）マンションのリフォームでは、

・管理組合の許可、

・近隣へのあいさつ、

・給排水管をどうするか、

・変更できる部分と出来ない部分とは、

・遮音性を損ねないようにするには、

などの説明が丁寧にされています。

アパートリフォームでは、外壁の補修について自身の築古物件で、既存のサイディングに軽くて長持ちする「樹脂サイディング」を上から施工して遮音性と断熱性を高めたなど、費用を削減しつつ効果を高めた経験に基づく事例を紹介しています。

さらに実践的なテクニックにも触れていて、難易度の低い初級編では、

・ふすまや障子が重 いとき、

・網戸調整の方法、

・便器内の水が止まらないとき、

・トイレ詰まり、

・クロスとＣＦシート補修 など。

中級編でも、

・ペンキ塗り、

・クロス張り替え、

・蛇口交換、

・手すり取り付け

などと自宅でも役に立つＤＩＹのノウハウが紹介されています。

ただし、ひとつひとつの説明については「内容が乏しいかな」とも感じました。

セルバ書店から１６００円で出版されています。

「本当の賃貸経営がはじまるとき」

お部屋が満室になれば、オーナーは「ほっと一息」つかれることでしょう。たとえば新築で、すべての部屋が埋まって入居が完了したとき。

あるいは一部屋が退去して、その部屋が３ヶ月ぶりに入居申し込みが入ったとき。「これで一安心」と胸を撫で下ろすことでしょう。

そのお気持ちはよく解ります。

しかし、ここで気を抜いてはいけません。ここから本当の賃貸経営が始まります。

１００年後も続く商売だから

Ａさんが１０万円でカメラを買ったとします。

さんざん「どれにしようか」迷ったすえに、あるカメラを選びました。

Ａさんにとって その選択が正しいか間違っていたかは この時点では分かりません。

実際にカメラを何度も使ってみて、使い方についてメーカーに問い合わせたり、故障したときに相談したり、その総合的な結果で「買って良かったかどうか」を判定します。

よければファンになって友人にも勧めるでしょうし、何台も買い換えるかもしれません。

今やインターネットでは、その「口コミ」の威力は絶大です。

売ったメーカー側もそのことは心得ていて、アフターサービスに力を入れています。

１００年後でも続かせたい、「売ったら終わり」の商売ではないのですから。

オーナー様もご存じの通り、これは賃貸経営という商売も同じです。

入居した時点では借主は、「ここで良かったのだろうか」と思っています。

売り手であるオーナー側は、「住んでよかった」と感じてもらうための“アフターフォロー”が必要なのです。

そのために管理会社があるのですが、オーナー様にも理解していただいて、ご一緒に考えていただくとが大切です。

なぜ「住んでよかった」なのか

借主から「住んでよかった」と判断してもらうことのメリットを整理してみましょう。

まず「長く住んでもらえる」ことです。

オーナー様にとっては空室を発生させないことがなにより一番です。

そして、お部屋や施設を気に入ってもらえれば「家賃を下げて」という交渉は起きくいですから、入居したときの条件のまま、住み続けてもらえます。

さらに満足している借主は、他の借主にとっても「よい存在」となります。

入居者同士のコミュニティが育てば、もっと「住みやすい空間」になるでしょう。

満足度が高ければ、空室が出たときに友人に紹介してくれるかもしれません。

また、設備の故障などの不測の事態が発生したとき、オーナー側との関係がよければ、大きなクレームには発展しません。

（もちろん管理側の対応が大事なのですが）

そして退去のときも、金銭的な揉め事を防止してくれます。

オーナー様も、借主との関係が良く、快適に暮らしていることが感じられれば、賃貸経営が意義あるものになり楽しいのではないでしょうか。

「清潔で綺麗で明るい共用部」

では具体的にどうすれはよいでしょう。

カメラのメーカーなら、カメラの品質を価格の範囲内で可能な限り良くします。お客様の声を聞いて改良を重ねます。

そして質問や要望や苦情があれば真摯（しんし）に対応しようとするでしょう。

賃貸物件では、すでにご存じのことですが まず“共用部分”に気を配ります。



「清潔で綺麗で明るい共用部」が“合い言葉”です。

共用設備についても、不具合が起きるのを未然に防いで、起きたとしても速やかに対処することです。

長く住んでいただいたお客様（借主）に対しては、その期間に応じて新しい設備やその他のサービスで報いることが大切です。

しかし、お客様を大切にすることは第一ですが、他のお客様に迷惑をかける借主がいたら、断固注意して、場合によっては排除することが必要な場合もあるでしょう。

このような「借主の満足感を高める」ための具体的な事柄については、また別の機会にいくつもの事例で紹介させていただきます。

物を売る商売で大切な考えとして、「買っていただいたときでなく、満足いただいたときを大切に」という言葉があります。

賃貸経営にも通じる考えです。